郭力：差旅行业去中间化是大势所趋

    中航易购CEO郭力在2018中国商务旅行创新发展大会上进行主题为《企业G2B阳光差旅解决方案》的演讲。　　

　　郭力认为，去中间化是大势所趋，没有人可以阻止这件事情的发生，企业要直联资源方。碎片化帮助企业做一站式服务，因为企业碎片化，满足不了资源方的完整服务，所以需要TMC服务。

　　以下为演讲全文：　

　　我们正在做的去中间化的事情。去中间化是大势所趋，没有人可以阻止这件事情的发生，企业要直联资源方。碎片化帮助企业做一站式服务，因为企业碎片化，满足不了资源方的完整服务，所以需要TMC服务。　

　　差旅有四种角色，资源商、系统商、服务商、支付资金方，一共是四方组成，中航易购是其中系统商。而系统商的角色，就是把核心资源串起来，一站式提供给企业，帮助企业打造一站式的解决方案。中航易购是服务行业的系统，无关是B2B，还是现在B2G系统，我们帮助他们做系统。　

　　从去年开始，我们直接面向于项目，做差旅项目建设。这是我们现在做的事情。现在国有企业、大型企业，差旅化背后的自建是组成部分，这是不可改变不能阻止，也没法阻止的事情。我们怎样在市场上服务它？所以我们现在在做标准化市场，一条在做集团差旅，还有我们跟用友ERP系统厂商做集成，现在企业需要费控+差旅。我今天讲的是企业G2B阳光差旅解决方案。

　　今天我想三块：第一，企业真实差旅需求分析；第二，企业目前有几种差旅运营模式；第三，我们的案例、应用场景，以及企业的案例。第四块的智能安全融合内容太长了，我语速也不快，这块就不讲了。

　　首先，到底企业真实需求有什么呢？　

　　1.首先要有自有的费控+差旅系统，融入到体系当中。为什么？差旅是做什么？出差申请、预算管控、报销申请，财务结算。这是完完整整融入到企业ERP系统当中，要在企业内部把它打造出来。这是硬性需求。　

　　另外，考虑的点一定要把系统与服务分开。为什么？这样才透明、公正，就是球员要跟裁判分开，这样产品公正性、透明性才可以得以体现。我们刚才去中心化，还有碎片化的问题怎么解决呢？大家都知道很多资源方，像机票、酒店、签证等一系列的差旅的资源方，包括发票处理，结算方式、结算周期有很多不统一，需要企业引入服务商进行一站式差旅解决，就是怎样帮助他解决。他是直联，跟航空公司、机票、租车、货票车都可以直联，他们的信息化能力比我们更强。直联之后，资源方一站式服务能力包括发票能力、结算周期能力，各种能力需要一站式解决，需要与我们的服务方。这就是费控引入。

　　2.大型央企需要集采，一定是服务商的模式，多个服务商入驻。其实2C跟2G是一样，大家肯定是以价格为主。所以，集采需要多个TMC入驻，需要服务商维护自有产品的价格。什么是自有产品，我们链接了租车、机票、酒店，自有呢？可以跟航空公司、酒店谈协议价格，入驻服务商有作为，进来之后维护自有产品，授理自由产品，包括垫资。我要比什么呢？我要比TMC1的租车、火车吗？没有意义，我们比的是资源方的价格，比如说航空公司的官网产品，跟竞品比如说51Book，还有航空公司网店产品，还有自有产品的价格。再多一点，可以比TMC服务价格。我们是易购网出身，我们是全国几十家机票大型的竞价平台，当时比的就是出票退票五星级指标，一是比产品渠道的价格，二是比服务。而且集采要求企业每年都会对入驻服务商进行绩效考核，如果考核不通过的话，要重新换TMC。所以，这也是自有TMC原因。

　　3.通过一站式获取全网内容。企业是很贪婪，希望一站式把全频道打通，第二全流程打通。另外，一站式打通所有的资源，全网资源越多，我越愿意选你。另外，透过你，你跟我酒店、航空公司申请协议，这是每年都要迭代的。　

　　4.差旅只是一个切入点，第一个切入点就是B2G，先解决企业内部员工的因公因私的需求，很多企业以这个为入口，我们帮助他解决H5嵌入。第二，解决福利对接，通过福利兑换航旅产品。第三，很多大型企业有APP、入口，把H5嵌入到APP入口，吸引会员。

　　5.应用拓展之后，还拓展频道。刚才讲的是差旅单品，需要打通旅游、MICE、餐饮、办公采购，尤其餐饮，现在是核心几个之后的重头，员工的加班餐，包括客户宴请。另外就是MICE，我们做TMC都很清楚，我们有三类业务，商旅是切入点，再做企业旅游、商旅，这是企业三驾马车，再把办公采购引入整个平台。最终企业做的是消费管控，差旅次大头，首先解决差旅的问题，接下来解决整体的企业对外消费进行统一化管控的需求。　　

　　6.是大型企业打造自有化差旅平台的时候，很关注安全。他们都做了等保三，要求我们加密。第一层物理穿透不了，第二层穿透了，获取不了数据，最终安全是数据安全。所以，我们做项目的时候，帮这些项目做等保三，以及ADSS认证。

　　刚才讲的六点，这是企业自建差旅系统的六大需求的分析。　

　　目前来说企业差旅运营模式有哪些？　

　　1.1：N就不用说了。这是传统型运营模式。　

　　2.1：N：N模式。首先从开始到一级代理，这是B2B，二代加服务费，服务于企业是B2G关系，所以这是分销型运营模式。　

　　3.N：1：N，平台型差旅运营模式。首先由三个用户口，一个企业端，中间平台端，下面是供应商端，也就是TMC入驻端，还有两个接口，一个是系统API，帮助企业完整的系统，从OA、ERP到报销。我们里面有很多定价，目前行业里面有很多大佬都在用我们的数据。这个模式属于平台型的G2B，给企业应用的一种模型。什么叫运营型呢？顾名思义，这个模式是财政部与民生银行的模式，中间是自有引入的。自己会有团队在做中间的平台运营，所以刚才讲的去中心化的事情，就是在这里体现。他们引入了供应商，但是供应商只做自有机票维护，因为中间这个平台方是没有资质的，如果要做的话，一定要引入TMC供应商。其他会通过一站式对接全网资源自己运营，火车票、酒店、租车自己运营，其实是不需要服务的，我们中航易购差旅一直在用，我们这么多年出差从来不需要服务，这是去中间化。　　

　　运营型是什么？平台端来做全网资源订单受理，以及售后服务，以及收款，那就是企业端结算，结算模式是什么？企业跟平台结算，平台跟供应商结算，中间有平台运营型的模式。管道式是什么意思？我跟用友合作，他们是SaaS公有化服务，我嵌入他们的APP，他们给客户开通。中间平台只做几件事情，第一创建企业端、供应商端，进行企业端与供应商端的匹配，我把运营给哪几个供应商，而且哪个供应商运营什么样的能力？大家怎么分配？最终结算是集团直接跟TMC（供应商）独立结算，中间只是管道的能力，没有任何收款，没有任何订单受理、售后服务。所以，这是叫渠道型的G2B模式。这是我们跟渠道合作伙伴的方式。　　

　　看一下我们的案例，我们先看一下政府机构。财政部的公务之家，这是财政部承办的全国公务员的入口，市面上现在推了好几个省。案例特色是两点，一是完整的差旅闭环流程，从出差申请，是公务员公务卡在线支付模式，不是垫资模式。首先是出差申请，到审批，到预定，到报销申请，到最后我们跟财政部集中支付系统进行匹配打通，进入各个省电子票据的接口，我们输送两类数据，一类是报销数据，一类是原始电子凭证数据。我们现在两个大交通，一个是行程单，一个是火车票，这两个目前没有打通。但是在机构里面，我们帮他们做认证，是有电子签章的，供应商就是机票与火车票的供应商，都是要到北京机构进行电子签章，每张签章都有不可篡改，国库可以做报销，可以公务卡做还款，是这样的模式。我们帮他们过了等保，另外经过加密。

　　案例2：外交部。这是政府团组、277个驻外大使馆，员工等差旅出行预订平台，我们也是帮他们做了等保支付与加密。　

　　金融机构方面的民生银行e商旅，这是很典型的G2B模式，中间是民生电商来运营的，它的特色在于是跟供应商比价模式。目前是三个频道可以比价，一个是机票频道，另外是酒店频道，我们把酒店各个渠道引入。三是租车频道，我们可以把首汽与滴滴进行比价，比的是资源方的价格。民生银行项目最核心的特色，是一个全面系统融合的案例。什么意思呢？我们在对接民生银行的时候，信息系统建设特别成熟，我们打通18个接口，从H5到项目专项，包括中间预算管控，包括报销、结算，完整打通18个接口，可以理解真正把我们的系统融到ERP体系当中，是一站式，从出差申请，预算管控到自有差规管控，到完整的费控、报销结算，整个全是完整的通路，全融进去了，是比较有特色的项目。下面是多供应商入驻，下面打通18个接口，上面是总部与各分部的接口。民生银行有一个福利商城，员工有一个APP，通过商城进入之后，可以购买，我们现在把H5嵌入进去，原来是购买生活用品，现在可以购买火车票、机票，可以用福利来进行购买。　

　　金融机构方面的案例是鼎晖投资。我们帮他打通投资与差旅管理。

　　大型央企，中国通号，国资委，我们帮他做了一些定制化的开发。

　　金融集团，我们把我们的PC嵌入到员工PC应用入口，一个星期直接上线，很快，现成的，我们直接打入内部，员工不需要改变任何使用习惯，里面多了一个红色的差旅应用。　

　　国网集团，世界500强。他们在行业里面调研了很久，最后决定自己开发。国网电商牵头，自己打造一套类似于这样的G2B能力，企业端、平台端，全程使用了中航易购接口，包括一站式打通的接口，现在正在用我们的G2B。　　

　　国际旅行社方面是金泰集团，他有很多二代，包括金泰集团自己做企业，所以这样形成B2B2G。像凯撒商旅用的也是我们的系统。

　　教育机构像国家汉办，整体员工差旅预定是我们。　　

　　科技公司比如说像清华同方。　

　　费控方面，易快报，实现差旅+费控，他们是运营型的，他们是差旅+费控+TMC方面。我们跟用友达成战略合作，双方经过第三次底层对接，我们为用友409万客户提供差旅服务。我们H5嵌入APP，平台端也就是用友有一些人在运营这个平台，帮企业匹配带运营的TMC。供应端就是我们的入口，可以运营产品、受理产品。这是管道直接打通的模式。所以，这是我们的案例以及模式，也是去中间化的尝试。